10 najčastejších problémov podnikov na Slovensku (zozbierané z terénu)

Súhrn z desiatok workshopov a školení naprieč Slovenskom – výrobné firmy, služby, e-commerce, B2B aj B2C.

(Pohľad: Ing. Martin Latka, PhD. – CEO, Dobrý Marketing)

Firmy na Slovensku najčastejšie brzdia: neprepojený lievik marketing↔obchod, cenové preteky bez hodnoty, tlak globálnych hráčov, slabá angažovanosť tímu, nejasný positioning, kanálový chaos, nízka konverzia webu, dlhé predaje, závislosť od 1–2 zdrojov dopytu a rozhodovanie bez dát.

1. Problém: Klesajúce tržby a slabý pipeline

Predaj ide “na náhodu”. Raz sa podarí, raz nie. Marketing robí svoje (posty, reklamy, eventy), obchod si ide svoje (telefonáty, ponuky), ale tieto dve časti sa nestretávajú v jednom lieviku. Nemáte stabilný prísun dopytov (lead generation) a netušíte, kde presne vám peniaze unikajú – či na webe, v kvalifikácii, v ponuke alebo vo follow-upe.

Ako to spoznáte (symptómy):

Tržby kolíšu medzi mesiacmi bez jasného dôvodu.
Veľa návštev na webe, málo vyplnených formulárov (nízky konverzný pomer).
Obchodníci sa sťažujú, že “leady sú slabé”, marketing, že “obchod nereaguje rýchlo”.
Ponuky zostávajú “visieť”, zákazníci sa neozývajú, follow-up nie je systémový.
Každý si ťahá vlastné Exceli; jeden spoločný dashboard neexistuje.

Riešenie 1.

Prepojiť marketing s obchodom, zrýchliť reakcie a odstrániť úniky v lieviku.

Urobte poriadok vo webe a formulári: jasná veta hodnoty, viditeľné CTA, menej povinných polí, pridajte 2–3 kvalifikačné otázky.
Dohodnite rýchlosť reakcie: odpoveď na dopyt do 2 h, ponuka do 24 h (notifikácie, zodpovedný človek).
Zaveďte jednoduchý dashboard: Návštevy → MQL → SQL → Ponuky → Win → Cash (týždenný 30-min “Revenue Room”).
Predávajte ďalší krok, nie všetko: demo/audit/krátky call; znížite frikciu a skrátite cyklus.
Štandardizujte follow-up: 1–3–7 (po dopyte ide vopred pripravená sekvencia e-mailov + pripomienky v CRM).
Testujte 1 vec naraz: A/B nadpis, podnadpis, CTA, sociálny dôkaz. Cieľ konverzia LP min. 2–3 %.
Obsah, čo prináša dopyty: kalkulačka ceny/ROI, 1-stranové case studies, referencie s číslami.

2. Problém: Silnejúca konkurencia a cenové preteky

Všade okolo pribúdajú firmy s podobnou ponukou. Zákazník vidí samé “my tiež”, a keď nevidí rozdiel, rozhoduje cenou. Začnú pretekmi ku dnu (race-to-the-bottom): o euro lacnejšie, rýchlo “dorovnať ponuku”, zľavy bez stratégie. Tržby možno chvíľu držíte, ale marža padá, tím nestíha, kvalita trpí a dobrí ľudia odchádzajú.

Ako to spoznáte (symptómy):

Klienti žiadajú “cenovú ponuku” bez záujmu o hodnotu či výsledky.
Obchod končí vetou: “Konkurencia je o 10 % lacnejšia.”
Web a materiály sú generické – zákazník nevie, prečo práve vy.
Tím trávi čas úpravami ponúk a zľavami namiesto zlepšovania služby.
Vyhrávate zákazky, ktoré neprinášajú zisk alebo ničia kapacitu.

Riešenie 2.

Vymeňte „sme lacní“ za „sme jasne lepšia voľba“ a ukážte dôkaz.

Vyjasnite, pre koho ste (a pre koho nie): definujte ICP a povedzte aj “nie” nevhodným dopytom.
Postavte balíčky Good / Better / Best: väčšina pôjde do “Better”; k “Best” pridajte VIP SLA/priority.
Komunikujte výsledok, nie funkcie: čas, riziko, merateľný efekt (CRO, CAC, NPS, dodacia lehota).
Dajte dôkazy na stôl: 3 čerstvé case studies, video-referencie, porovnávacie stránky “my vs. alternatíva”.
Zaveďte garanciu bez rizika: jasná podmienka + čo dostane klient, ak sa to nestane.
Urobte si vlastné ihrisko: pomenujte sub-kategóriu (“data-driven CRO pre B2B na SK/CZ”) – nech vás neporovnávajú len cenou.
Pricing pravidlá: žiadne zľavy “len tak”; ak dáte zľavu, niečo za ňu získate (dĺžka zmluvy, case study, platba vopred).

3. Problém: Príliv zahraničných firiem na lokálny trh

Zrazu ste vedľa “globálu”, ktorý má obrovský rozpočet, vyladené procesy a reklamu všade. Zákazník má pocit, že “tí veľkí” sú istejší. Lokálne značky strácajú share of voice aj share of wallet, aj keď sú často rýchlejšie a osobnejšie.

Ako to spoznáte (symptómy):

Reklama konkurenta vás prekrýva vo vyhľadávaní aj na sociálnych sieťach.
Klienti sa pýtajú: “A zvládnete to ako […známa značka…]?”
Obchod trvá dlhšie, musíte dávať viac dôkazov a aj tak prehráte “na meno”.
Partneri (distrítori) začínajú preferovať zahraničný brand.

Riešenie 3.

Zvýraznite podporu v slovenčine, znalosť slovenskej legislatívy a rýchle dodanie. Toto pretavte do zmluvných SLA (odpoveď do 2 hodín, ponuka do 24 hodín, onboarding do 7 dní) a viditeľne ich komunikujte na webe, v ponukách aj v predajných calloch. Zúžte zameranie na 1–2 mikro-segmenty, kde viete byť číslom jeden (napr. konkrétne odvetvie v konkrétnom regióne) a prispôsobte tomu messaging, príklady aj ponuku. Paralelne vybudujte dôkazový balíček: tri krátke lokálne case studies s číslami, dve video-referencie a porovnávaciu stránku „my vs. globálna alternatíva“, kde férovo ukážete rýchlosť, osobný prístup a nižšie riziko.

Opierajte sa o partnerstvá: prepojte sa s lokálnymi integrátormi a dodávateľmi, ktorí už majú dôveru cieľových klientov; vytvorte s nimi balíčky alebo odporúčací program. V akvizícii pracujte s geo-targetingom a lokálnymi kľúčovými slovami (služba + mesto/odvetvie), obsah smerujte na praktické otázky slovenských firiem (termíny, normy, procesy). Ponuku odľahčite nízkorizikovým pilotom s jasnými míľnikmi a garanciou ďalšieho kroku. Cieľ je, aby porovnanie neprebiehalo iba cenou, ale časom, rizikom a výsledkom — v týchto parametroch viete globál poraziť.

4. Problém: Nespokojní a neangažovaní zamestnanci (employer branding)

Ľudia prichádzajú, odchádzajú, “robia si svoje”, nálada kolíše. Nevedia, čo je ich výhra v práci, spätná väzba chodí neskoro alebo vôbec a dobrá práca je neviditeľná. Výsledok? Nižší výkon, vyššie náklady, horšia skúsenosť zákazníka.

Ako to spoznáte (symptómy):

“To nie je moja robota.” – typická veta.
Mikromanažment alebo naopak chaos bez zodpovednosti.
Dlhé zaškoľovanie, každý proces “znova vymýšľame”.
Slabá odozva na internú komunikáciu, minimum proaktivity.
Zákaznícke chyby sa opakujú (reklamácie, meškania).

Riešenie 4.

Najskôr vneste jasnosť do rolí: každému človeku pomenujte 3–5 merateľných výhier (KPI) a „definíciu hotového“. Zaveďte jednoduché tímové rituály – pondelkový plán na tri priority, stredajší check a krátke piatkové retro so zdieľaním “wins”. Manažéri nech vedú pravidelné 1:1 rozhovory každé dva týždne (prekážky, spätná väzba, rozvoj) a pre kľúčové činnosti vytvorte SOP/playbooky vo forme krátkych checklistov, aby sa know-how nestrácalo a zaškolenie sa zrýchlilo.

Popri výkone budujte EVP – prečo má šikovný človek pracovať práve u vás. Ukážte rastové cesty (levely, mentoring, školenia), zmysluplné benefity (čas, flexibilita, nástroje) a urobte dobrú prácu viditeľnou: drobné uznania na meetingoch, mikro-odmeny za správanie v súlade s hodnotami, transparentné zdieľanie zákazníckej spätnej väzby (NPS, pochvaly aj podnety).

Zjednodušte digitálne prostredie na „jedno miesto pravdy“ (úlohy, dokumenty, SOP), aby ľudia menej hľadali a viac doručovali. Keď tím vie, čo je dôležité, ako sa to meria a že si to všímate, angažovanosť aj kvalita idú nahor a zákazník to okamžite pocíti.

5. Problém: Nejasný positioning a hodnota pre zákazníka

Web a profily vyzerajú „ako všetci“, plné všeobecných fráz. Zákazník nevie, či ste preňho, čo presne dostane, aký výsledok mu prinesiete a v akej cenovej hladine. V hlave si hovorí: „Vyzerá to fajn, ale neviem, či je to pre mňa a koľko ma to bude stáť.“ Výsledok? Porovnáva len cenou, alebo napíše konkurencii, ktorá to vysvetlila priamo.

Typické signály:

vysoký bounce rate na webe,
dopyty typu „pošlite cenník“,
dlhé vysvetľovanie základov v prvom calle,
časté „ozveme sa = ale už se neozve“.

Vo vnútri firmy to cítiť tak, že každý inak vysvetľuje, kto ste a prečo práve vy. A keď nie je jasná hodnota, prichádza tlak na zľavy a predajný cyklus sa zbytočne naťahuje.

Riešenie 5.

Zjednoťte, kto ste pre koho a za čo stojíte: jedna jasná veta hodnoty, prehľadné balíčky Good/Better/Best s orientačnou cenou a hero sekcia s výsledkom + CTA. Ukážte dôkazy (krátke case studies s číslami, video-referencie) a odpovedzte na najčastejšie námietky vo FAQ. Píšte jednoducho, výsledkovo, nie agentúrnym jazykom; na webe majte stránku “Cenník & Ako účtujeme” a interný Message House, aby všetci hovorili rovnako.

6. Problém: Chaotický marketing, bez priority kanálov

Robí sa „všetko naraz“ – trochu PPC, trochu SEO, niečo na sociálne siete, newsletter „keď je čas“. Každý kus obsahu má iný tón, iného majiteľa, iné meranie (často všetko robí sekretárka, asistentka bez marektingvého a biznis vzdelania). Tím je zaneprázdnený, ale ťažko ukázať, čo skutočne prinieslo výsledok. Rozpočet sa drobí, energia sa triešti a po mesiaci nie je z čoho sa poučiť, lebo sa menilo 5 vecí naraz.

Typické signály:

kalendár plný ad-hoc úloh, „rýchlo spravme post“,
kampane bez jasného cieľa,
reporty len na „dojem“,
žiadny jednotný dashboard,
žiadny zodpovedný za konkrétny kanál či metriku.

Zvonku to pôsobí nekonzistentne; zvnútra to bolí prepínaním kontextu a pocitom, že stále makáme, no pipeline nerastie.

Riešenie 6.

Dajte poriadok kanálom cez 60/30/10 (core/test/experiment), priraďte ownerov a jedno kľúčové KPI na každý kanál. Plánujte v 4–6 týždňových sprintoch s jasným cieľom, rozpočtom a post-reportom, merajte v jednom dashboarde (Návštevy → MQL → SQL → Ponuky → Win → Cash) a trvajte na UTM disciplíne. Menej vecí, ale dôsledne: 2–3 silné aktivity namiesto desiatich rozbitých, týždenný 30-min growth stand-up a kvartálne presuny rozpočtu k víťazným kanálom.

7. Problém: Slabá konverzia webu a formulárov

Problém ľudsky: Web je pekný, ale nepredáva. V hero sekcii nie je jasné pre koho ste a aký výsledok doručíte, chýbajú dôkazy (logá, čísla, video), formulár vyžaduje „pol života“ a ľudia odchádzajú.

Riešenie 7.

Upravte hero: 1 veta hodnoty (kto → problém → výsledok) + 1 hlavné CTA nad prehybom.
Doplňte sociálny dôkaz: 3 logá/čísla + 1 krátke video-referencie.
Formulár skráťte na 3–5 polí; doplňte 2–3 kvalifikačné otázky (rozsah, termín, priorita).
Spustite A/B test nadpisu, podnadpisu, CTA a umiestnenia dôkazov (CRO, UX).
Zaveste lead magnet (checklist/kalkulačka ROI) a posilnite interné prelinkovanie na CTA.

8. Problém: Dlhé predajné cykly

Predaj sa vlečie. Obchodníci volajú “všetko všetkým”, kvalifikácia je slabá, follow-up mešká a v CRM chýba poriadok. Výsledok? Lead chladne, konkurencia ho zoberie.

Riešenie 8.

Zaveďte kvalifikačný rámec a predávajte len ďalší krok (15-min discovery → demo → ponuka).
Nastavte SLA reakcií a sekvenciu follow-upov (1–3–7 dní) priamo v CRM; notifikácie sú povinné.
Vytvorte štandardné decky/battlecards na námietky (“ste drahší”, “počkáme Q4”).
Urobte poriadok v CRM pipeline: jasné fázy, povinné polia, dôvody win/lose; denne “CRM hygiene”.
Merajte úzke hrdlá: kde leady stoja najdlhšie, skracujte prechody (auto-remindery, kalendár-link).
Zaveste šablóny ponúk a jasný Good/Better/Best cenník, aby rozhodnutie nebrzdili nejasnosti.

9. Problém: Závislosť od 1–2 zdrojov dopytu

Keď stojíte na jednej nohe (napr. iba Meta ads alebo len odporúčania), stačí zmena algoritmu či sezóny a pipeline padá.

Riešenie 9.

Postavte si portfólio dopytu: 3 core zdroje (napr. SEO clustre + PPC brand/nonbrand + referral program / emial marketing), 1–2 testy (YouTube/LinkedIn/PR) a 1 experiment mesačne. Každý zdroj musí mať majiteľa, rozpočet, cieľ a UTM tracking. Zaveďte remarketing (zachytí návštevníkov), lead magnet (kalkulačka/checlist) a partnerstvá (afiliati, integrátori). Raz mesačne presuňte peniaze z priemeru do víťazov.

10. Problém: Rozhodovanie podľa pocitu, nie dát (data-driven)

Bez dát je marketing aj obchod lotéria. Najprv si pomenujte North Star Metric (napr. “mesačné bookované tržby” alebo “# kvalifikovaných meetingov”), potom 3–5 vstupných metrík (CRO webu, MQL→SQL, win rate, dĺžka cyklu, CAC).

Riešenie 10.

Najprv si pomenujte North Star Metric (napr. “mesačné bookované tržby” alebo “# kvalifikovaných meetingov”), potom 3–5 vstupných metrík (CRO webu, MQL→SQL, win rate, dĺžka cyklu, CAC). Spravte dashboard na jednu stranu (GA4/Looker/Sheets). Zaveďte server-side tracking/konverzie, UTM disciplínu, call tracking pri telefónoch a v CRM povinné polia (fáza, next step, dôvod win/lose).